Разработка новых сервисов и креативных стратегий.
Как все происходит на практике. Базовые точки.
Руководители компаний все чаще задаются вопросами:
как расширить клиентскую базу?
как изменить модель дистрибуции?
как больше зарабатывать на текущих клиентах?
как создать платформу (экосистему)?
как развивать E-commerce канал?
как внедрить новую программу лояльности?
какие сервисы развивать и как их продвигать?
как построить клиенто-центричную модель?
как наладить внутренние сервисы?
как выиграть с помощью цифровой трансформации?
Главное в переменах: на смену линейным бизнесам идут диверсифицированные. Что это означает?
Возможности, которые дали цифровые технологии в первую очередь сделали доступной информацию. И, если раньше Вы могли вести линейное развитие производства и достигать успеха и стабильности, то сейчас Ваши обычные бизнес-связи под угрозой: все могут найти более выгодные условия и более удобного партнера. Есть доступ к мировым трендам, мировым ценам. Простое предложение перестало быть уникальным. Не перестает, а УЖЕ перестало.
Что Вы можете сделать? Вы можете СДЕЛАТЬ Ваше предложение уникальным.
Как? Вам надо знать, что хочет клиент.
К основному мейнтстриму Вашей деятельности Вы начинаете добавлять сервисы, продукты и услуги, которые «привяжут» к Вам клиента. Это не программа лояльности в ее прежнем смысле. Это более широкое понятие.
Основные деньги от производства уходят в область электронных ритейл – платформ (аналог Алиэкспресс), которые берут на себя логистику и, что главное – они становятся грандиозными витринами, на которых удобно выбирать и заказывать.
И что теперь делать?
Есть варианты.
Крупные производственные компании имеют реальную возможность сделать собственные агрегаторы (платформы) и взять на себя продажи не только своей продукции (и тогда им принадлежит вся маржа), но и сопутствующих товаров.
Зачем это им? Потому, что в продаже конечным покупателям лежит главная дельта прибыли. Если раньше конечным потребителям продавали биржи, мегамаркеты и прочие физически существующие площадки, то сейчас потребитель может купить в компании напрямую, минуя посредников.
Почему он это не делает?
Потому, что производители не дают нужного сервиса. Если дадут, огромная цепочка посредников просто перестанет существовать и откусывать свои кусочки от цены продукта.
Создаются дополнительные сервисы. Какие-то из них выйдут в ноль, а какие-то принесут своей компании дополнительную прибыль.
Вывод: настал момент мультипликационных продаж. Кто в этот поезд не сядет, тот отдаст львиную долю прибыли тем, кто сделает сервисы. Хороший пример в данном контексте пример – экосреда Сбербанка.
Как создавать реально интересные и востребованные продукты?
Нужна обратная связь. Настало время глубинных интервью, когда Вы «прокачиваете» клиентов, а они у Вас есть, получаете от них инсайты и ДЕЛАЕТЕ то, что они хотят, но, что при этом выгодно Вам.
Теперь переходим на Мы, так как с этого моменты в команде с Вами работают консультанты Brain Hacking Academy.
Разбор на практике.
1 сессия.
Генерация
Разбираем и детализируем все мнения, суждения и впечатления. Сотрудники компании словами говорят: да, мы не делаем предложения клиентам потому, что … (далее перечень ответов)
Цель: сделать карту ответов и докопаться до сути вопроса.
Мы понимаем, что все проблемы в голове. Но мы должны конкретно ответить: какие и в чьей. И вербализировать их, вытащить на поверхность.
2 сессия.
Мотивация
У нас есть люди и они у нас работают. Наша цель – понять, какова их мотивация и чего они хотят на самом деле. От их мотивации мы будем строить их стратегии и (!) убирать их ограничения.
3 сессия.
Портретизация
Портрет потребителя. Определяем несколько типажей и мы понимаем, какого продавца к кому запускать, как ему при этом следует себя вести и какова стратегия продажи.
Получив карту покупателя, мы получаем план продаж и понимание: что и кому мы продаем и кто это сделает.
4 сессия .
Декомпозиция.
Большая проблема дробиться на маленькие шаги и создается план действий, каждый этап которого понятен и комфортен всем участникам игры.
И вот перед нами варианты решений, мы их отобрали и обсудили. Наступает стадия создания модели продукта, который решит нашу задачу.
Создаем модель продукта.
Тестируем и получаем обратную связь, делаем бета версию и выходим на реализацию
Управление изменениями внутри компании.
Не секрет, что обычно перемены никому не нравятся. Мотивируем, убеждаем и вовлекаем коллектив. Создаем модель перехода из точки А в точку Б.
Описываем и автоматизируем новые процессы.